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高华家用壁挂式燃气采暖热水锅炉策划方案DOC
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资料类型 能源电力
资料评价 资料评价度
文件大小 43K (压缩后)
上传时间 2019-3-14
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      资料简介
     
    高华公司2002年
    营销策划提案
    编 制:
    审 核:
    批 准:
    会 签:
    目录
    市场分析
    目标顾客群细分
    目标顾客群心理分析
    竞争对手分析
    市场机会点
    营销战略
    市场切入方式
    产品切入方式
    销售切入方式
    服务切入方式
    高华公司切入方式
    市场分析:
    目标顾客群细分:
    家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道,以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件

    高华家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有:
    家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭
    企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位
    开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商
    目标顾客群心理分析:
    群体:
    集中供暖有固定送暖时间限制,不能随天气变化而改变,故时常
    受冻;
    集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中,故无法让暖气产生
    自己想要的舒适温度;
    热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择;电热水器因受容量
    限制而不能满足全家人的洗澡需求;
    家用锅炉的价位不是问题,因为1万元左右的家居耐用品有背投
    彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等,而其品牌、服务至今还不是很清楚,因此无从选择

    群体:
    为职工解决“住”的问题,而采暖集中供暖的问题(A中a、b
    项)最关键的问题之一,解决之道便是选择家用锅炉;
    因是职工福利且是单位筹办,所以选择家用锅炉时价位不是问
    题,而品质,服务是核心,只要职工满意,建房此事才算过关

    群体:
    既然是高档建筑,在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖
    选择家用锅炉,首选品牌,这为售房提供卖点;次选服务,这为
    售房后解决了业主的后顾之忧

    竞争对手分析(西北市?。?br>在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主,高华的主要竞争对手是:意大利的阿里斯顿、八喜-欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙福都

    在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场,在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全

    在西安市场,各品牌的竞争都集中于集团购买上,对于消费者的市场培育还都做得很少,电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有,有两个品牌设立了专卖店,但没有大众媒体上的广告引导,客流量少,只起到了对集团购买的辅助作用

    在西安市场,各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户,在广大消费者心中还没有着手运作;各品牌的售后服务还没有进行宣传,服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷

    除了高华,各品牌的代理商的综合实力都很小,因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己

    市场机会点:
    三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求
    A类目标顾客群还没有被各品牌重视,因为A群体对B、C两群体有引导及制约力,所以A群体的开发是关键

    各品牌的西北市场的销售网络还不健全,因此,谁先布局谁先受益
    各品牌在广告上还没投入,因此,谁先投入,立推品牌、品质、服务,谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置
    各品牌的竞争集中于国外品牌,而高华公司拥有两大绝对优势:
    高华在西安市场市场占有率第一,是第一品牌,对此相应宣传,
    会对招商工作起到很好的促进作用

    高华公司隶属于西安高科集团,公司实力强大,会给各大代理商
    提供完备的后备保障。传播中突出高华公司对品质、服务的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心

    营销战略:
    市场切入方式:
    产品切入方式:
    时尚切入:欧洲10%的家庭用家用锅炉
    品牌切入:高华在陕西市场占有率第一
    品质切入:高华现取得的索证
    概念切入:
    广告语:科技创造舒适生活!
    产品整体概念:家庭温泉,四季如春
    产品整体概念解释:
    高华不仅是产品,而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水,高华为您提供暖气与温水。在家中,只有空气温暖,水温暖,您才能全身心享受读书、品茶、上网、睡眠、娱乐

    销售切入方式:
    网络切入:在全国组建完善的销售网络
    战略联盟切入:高华公司与管道、散热器、厨俱、浴器、地板等厂家(或代理商)级建成开发全国市场的战略联盟体,使顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决

    战略联系的结合点:
    在各自的宣传中你中有我,我中有你
    共同出资出实物在城市中建一处样板间
    服务切入方式:
    概念切入:
    体系切入:
    高华公司e友切入:高华公司设立高华公司网站,老顾客可在高华公司网站结交朋友,共商发展之大计,潜在顾客可在高华公司网站了解高品质生活的各种时尚信息

    高华公司网站的频道设立有:高华公司新闻、高华产品全析、战略联盟、高华公司商机、高华公司知识库、商品质生活圈、e友社区,高华公司信箱
    高华公司切入方式:
    在产品宣传中突出高华公司是品质、服务的载体
    在战略联盟销售网中突出高华公司是组织者,领导者
    在高华公司网站中突出高华公司为顾客提供的产品相关之外的服务
    2002年4月10日
    。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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